在一个转折点上构建系统集成:采访Martin Feder和Jeff Groat

两年前,我们采访了马丁·费德建筑管理在IP时代vwin免佣百家乐 (物联网),以及智力向边缘的转移。技术是在客户需求不断变化的情况下快速发展。因此,智能建筑系统集成商必须转变其业务,以适应和保持领先之中快速转变。

Jeff Groat - Wadsworth Solutions公司的执行副总裁
杰夫·格罗特 - 执行副总裁在LinkedIn沃兹沃思解决方案

现在,是时候为一个新的采访中,马丁是由杰夫·格罗特加入。马丁负责施耐德电气EcoXpert渠道合作伙伴计划的BMS认证。杰夫是在总部位于俄亥俄州沃兹沃斯的解决方案,一个执行楼宇自动化集成商和解决方案提供商的安全,节能的环境,通过未来验证其产品谁需要国家的最先进的解决方案,更好地帮助客户转变其业务。

据马丁和杰夫,我们已经达到了一个转折点,在这公司,制造商,并在建筑空间更好地整合做好准备改变,因为传统的技术和车型将不会削减它了。

发现Z代5G边缘计算在我们进入建筑数字化加速的新阶段时,大量的数据、不断变化的客户需求和不断变化的客户期望都与建筑管理和主系统集成商的重要角色有关。

建筑系统集成在一个转折点-专家访谈-建筑集成专家Jeff Groat Wadsworth Solutions和Martin Feder Schneider Electric介绍了5G变化的客户需求和新机遇的影响,这些新机遇使建筑系统集成商的业务多样化,成为未来市场的根本变化

向更接近客户的价值和利润链上移:大师级BMS EcoXpert如何改变他的业务

杰夫,你是执行副总裁沃兹沃思解决方案,硕士水平BMSEcoXpert建筑系统集成商。在此之前,你曾厂商的一面。你能告诉我们吗?

杰夫些许:从2004年到2013年年初,我在建筑部门的施耐德电气公司区域经理。在我任职期间,我负责17个州并拥有约40个合作伙伴。

如果你不是一个建筑系统集成商,比如,把自己想象成一个温度控制承包商,那么五年后你就不会在这里工作了(杰夫些许)

我的工作是与他们合作,制定进入市场的策略,偶尔做一些包括技术支持在内的小任务。我花了很多时间试图说服建筑自动化公司朝正确的方向前进。在担任这个职位8年后,我决定实践我一直在宣扬的东西,并成为合伙人。

沃兹沃思通过令人印象深刻的变革去。具有启动vwin德赢 app 看来,公司从行业传统模式搬走。为什么是一个需要?

杰夫些许:当我加入,我们的业务的约80%从投标规范市场来了,我们的一些群体,如组 - 不发达安全组和数据中心。我们决定把全业务运营的可持续性。

实现这一转变的唯一途径是从协商的工作让我们的企业与最终用户,而不是从商,如已经情形直到那时。我们花了三到四年翻转模式。今天,我们的工作的大约90%的谈判,只有10%仍是投标规范市场的依赖。因此,它需要少得多的时间来打开我们的项目的钱左右。

与此同时,你通过与最终客户更紧密地合作,从而更接近利润空间,从而提升了价值链。

杰夫些许:确实。我们向上移动了价值链和利润链。

打破孤岛和文化转型的重要性

沃兹沃思的解决方案是在许多领域活跃:楼宇自动化,数据中心,CCTV安全,访问控制,这样的例子不胜枚举。你的最终用户也有客户不断变化的需求。你如何保持以客户为导向的方法,而在所有这些领域发展的顶部停留?

杰夫些许:就像大家在楼宇自动化的世界里,我们有很多孤岛。要删除这些,我们首先重建我们的销售团队。所有的销售工程师有自己的专长,但打破了孤岛,把重点放在最终客户,我们就开始与终端客户的客户经理的工作。

在通过打破“竖井”、关注客户及其客户的利益进行业务转型时,建立和保护伟大的企业文化至关重要

他们擅长于管理与客户,这是我们雇用他们的主要原因之间的关系。他们的工作是把重点放在为客户的利益和他的客户,使他们能够带来的机会给客户。

你仍然需要在你提到的所有领域拥有专业技术知识的人,但是客户经理总是处于领先地位。此外,为了吸引在某一领域有专长的工程师与客户经理密切合作,我们还付给他们佣金。

这种转变不是一夜之间发生的。然而,通过把终端用户销售人员作为焦点,让他们专注于客户成功所需的解决方案,我们能够做出巨大的改变。

这是一个在完美的时间出现在正确的举动,我们不会是公司的一半,我们今天如果我们继续工作在我们这个行业很多人。

Jeff Groats说,提供正确集成的能力对于满足不断变化的客户需求至关重要

作为更贴近客户,更加合作,更少的筒仓,并以客户为中心的方法意味着对于球队的综合和全面的观点。是什么关键在落实心态和工作流程方面的这种转变?

杰夫些许:固定文化是第一个基本要素。建筑文化是我们的特长之一。我们退后一步,甚至放手,其做法并没有对准我们创造了文化的一些表现良好的销售人员。

顺便说一句,我在施耐德电气(Schneider Electric)也看到了同样的变化,我可以看到,随着多年来公司注重文化和多样性,公司也发生了变化。与我在那里工作时相比,已经发生了很多变化。

建设一个伟大的文化和保护它是至关重要的。我们的标准,我们坚持的,我们有道德,和至少同样重要,我们有一个愿景。

建筑系统集成在一个快速变化的市场至关重要

设施的业主越来越希望他们的建筑物的数据驱动和集成的,全面的观点。随着所有的新技术,这对集成商,承包商和楼宇自动化空间其他行业产生了严重影响。您有什么看法?

杰夫些许:我从来没想到我们会有今天的成就。技术的发展非常迅速。

IT和OT正在走到一起,这一拐点的主要驱动力是5G(马丁·费德)

我几乎被我们今天所做的事情弄糊涂了。从vwin德嬴手机客户端 ,虹膜阅读器和指纹和手指静脉读者在建筑安全房间控制器具有内置的Zigbee连接楼宇自动化,这一切都是真的起飞。

这对该行业的影响是巨大的,而且远未结束。由于新技术带来的机遇,我们进入了一些市场。数据中心的发展就是一个典型的例子。

考虑到对我们行业的影响,我总是说,如果你不是一个建筑系统集成商,比如,把自己想象成一个温度控制承包商,你将在五年内离开这个行业。如果所有的原始设备制造商都进入市场,那就没有市场了。我们的现场控制装置只有以前的一小部分。

许多公司甚至还没有开始开发可能的解决方案类型,因为有完整的IP解决方案,现场控制器都在IP上,主要使用IP上的BACnet。

的,这对你的你施耐德电气帮助硕士水平EcoXpert贸易伙伴中保持更新,并进行决策?

杰夫些许:作为一个法师级别EcoXpert我总是得到我需要马上反馈。当我需要有关的声明确认,球队在施耐德电气告诉我它是否是总是正确的,真正在某些情况下,或完全错误的。

我也有在办公室的工程师是谁在与社区委员会调整和正在发生的事情的广大。他们阅读了公告,并送他们身边。他们密切关注,因为他们是专业人士,它是他们需要做什么。

我们是在与5G和根据马丁·菲德新一代需求的拐点 - 在巴塞罗那施耐德电气创新峰会2019中 -  IT和OT一起来临和拐点的主要驱动力是5G
我们正处在一个转折点上,5G和新一代的需求正在出现。在巴塞罗那举行的2019施耐德电气创新峰会上,与施耐德电气新EcoXpert播客的共同主持人见面);IT和OT正在走到一起,这一拐点的主要驱动力是5G

什么是合作伙伴计划确实是约 - 倾听和教育

马丁菲德尔:它的工作原理在其他方向了。杰夫和沃兹沃思解决方案是他们所做的一切例外,我们需要掌握他们一样级别的合作伙伴,使EcoXpert成功也是如此。

当我们引进像Jeff这样的人去见其他的EcoXperts时,他可以教育他们,不仅是关于技术,还有关于业务和理解客户的客户哲学。他可以通过给客户带来机会来教育他们提升价值链的必要性,并告诉他们过去20年所做的事情将无法在未来几年维持他们的业务。

当我们的业务在短短几年内从根本上改变,EcoXperts将成为顾问设施经理或IT人员,并在同一时间,实体负责执行的实际安装和技术(马丁·菲德)

这也是EcoXpert计划的社区如何帮助我们的。EcoXpert项目不仅仅是施耐德电气通过合作伙伴网络将其产品和技术推向市场的一种手段;这是一个社区,甚至是一个公司家族,最终会互相教育。

这就是为什么我们有不同的层次,以及我们对我们的主EcoXperts带来的当地和国际EcoXpert会议。他们还教育我们,作为制造商,对正在发生的事情。

我们呼吁EcoXpert合作计划,因为它是关于这个词的真正意义上的合作伙伴关系。如果没有我们的合作伙伴向我们提供信息,我们可能会错过了船,在历史上发生了各大品牌一次又一次。

看看柯达、诺基亚和摩托罗拉吧——每个人都提到过这些公司,因为它们就是不听别人说话的典型例子。

5G,Z一代和下一个拐点

说到错过机会和倾听,你们都认为我们正处于转折点。这是为什么呢?

马丁菲德尔:我们即将迎来人们行为方式的下一个重大变化,而Z一代将被证明是下一个大问题。对于企业来说,吸引和留住员工变得越来越难。

技术已经开始合并。正如我们在之前的采访中谈到,它并不能这一拐点的主要驱动力是5G。当我和Jeff谈到Wadsworth Solutions公司决定进军数据中心通信领域的原因时,他提到了5G。

建筑系统将更多地进入AV通信世界,在那里相机技术将与人脸识别相连接(马丁·费德)

为什么5G和不断变化的行为,和新一代的需求?对于初学者来说,5G改变,事情可能开始互相沟通的方式。你可以在一平方英里内将4000个点,也就是4000个物理设备连接到4G天线上。但有了5G天线,一平方英里就意味着超过一百万个连接点。这种连接水平使自动驾驶成为可能,车辆之间以闪电般的速度进行安全通信,以及其他真正高级的使用案例。你可以想象这会对建筑环境产生怎样的影响。这项技术使一系列全新的应用成为可能。

Z一代会接触到前几代人闻所未闻的东西——小睡舱,或者走进办公室,想坐哪儿就坐哪儿。他们一坐下,他们的电脑就连上了网络。它能识别出他们是谁,他们的偏好是什么,甚至他们的温度设置是什么。

你可能会说,办公室将演变成一种新的范式中的会议点,在这种范式中,每个人都在家工作,只有在需要面对面交流时才会去最近的办公室。

系统会自动选择一个热办公室而不是热办公桌。它将由一个设施管理公司维护,可以配置,以便当你出现时,系统期待你与新的建筑安全可能性。这些就是我们谈论的5G的应用。

办公室将演变为一种新的范式中的会议点,在这种范式中,每个人都在家工作,只有在需要面对面交流时才会去最近的办公室(马丁·费德)

还有更多。为什么杰夫的生意如此多样,提供,除其他事项外,安全和CCTV?这是因为视听世界将很快进入物联网。事实上,你可能会说,建设系统要更多的进入其中,摄像技术是与面部识别的AV通信世界。当你对某人的前提下,系统的工作,你是谁,并提供所有适当的利益。

例如,你为什么要走进一间正好在阳光下的会议室,在那里你需要一个额外的冷却负荷,而你可以马上重新安排会议,系统会把你转移到另一间办公室?它甚至会引导你通过数字化信号和定位点,让它知道你在哪里。你可以看到它将在多大程度上影响我们的工作和生活方式,进而影响我们的业务。

5G和微观数据中心的崛起

这确实相比,如今的可能性,很大的改变。杰夫·马丁描绘了超个性化体验的人们在这里通过代Z-这已经用于一些创新和5G的需求所驱动的建筑图片。这将需要大量的数据,特别是快速分析,这使我回到你的数据中心业务。5G是你走进它的原因之一。数据量预计与爆炸,除其他因素外,5G。此外,处理和分析移动到边缘。您是否已经在寻找微观数据中心呢?

5G的数据流量将非常大,你需要在塔下建立edge或微型数据中心,因为你无法传输所有可用的数据(杰夫些许)

杰夫些许:我们已经在那里了,它正在发生。首先,钟摆必须朝一个方向摆动。我们做了很多小到中型的数据中心和一些大的数据中心。

近三年来,事情发生了变化,每个人都在这个世界的亚马逊和一个校园内所有的这些数据巨大的多设施站点大型数据中心的方向去了。与此同时,开始了小,甚至中端市场的人走开,因为大型数据中心获得的小伙伴将他们的数据存储与他们。

随着5G,但是,会有这么多的数据流量,你将需要建立边缘或微型数据中心塔楼的下面,因为你将不能够负担得起全部转让,将提供数据。

这是我们所看到的,在过去的几年里与大型数据中心一个显著的转变。然而,我们知道,我们需要调整我们的观点,并逐渐从试图出售数百万美元的数据中心向销售更多的UPS,PDU和冷却,以帮助建立这些小微中心搬走。而这仅仅是唾手可得的钟摆开始向另一个方向摆动。

马丁菲德尔:如果你想想这些微小的中心,就像Jeff说的,每个天线都需要这些微小中心,它们需要大量的额外解决方案。

Martin Feder, BMS, Access Control, Fire & DataCom EcoXpert项目管理,施耐德电气
Martin Feder, BMS, Access Control, Fire & DataCom EcoXpert项目管理,施耐德电气

他们需要的安全性,冷却,闭路电视,监视和连通性。如果你看看杰夫是如何建立自己的组织,恰恰是能够在该范围内提供综合解决方案,涵盖多个领域客户的需求,包括落在楼宇自动化的传统定义之外的区域。对于制造商和我们一样,这是很难做到,因为我们需要用一个单独的损益部门的工作,即使我们不断地创造产品和产品之间的和谐。

这也正是EcoXpert所要做的——像Jeff这样的专家,精通所有方面而不精通任何方面,可以以非常灵活和连贯的方式工作,因为设置不同。他们的员工意识到,他们越能一起工作,他们就能从一个整体项目中获得更多的利润,也就能从项目中获得更多的利益。

他们具有敏捷性和灵活性,可以为每个客户提供捆绑的解决方案,引导他们的业务向他们认为最合适的方向发展,并对他们可能通过更专业化和/或认证获得的所需的额外技能做出决定。

建筑系统集成 - 为什么楼宇管理是数字中心

马丁菲德尔:EcoXperts是功能齐全的物流公司的缩影。如果这些公司采用了新技术,朝着正确的方向发展,那么过去从事温度控制和监控的公司现在就会成为建筑物的数字中心。

Z一代希望得到尊重的环境问题,并显示不同的行为,并要求在他们的生活,工作条件,并告知自己。这一代希望工作,可以采取的,我们在做什么,所有的方面,并与什么样的客户和他们的客户希望有一个充分的了解将其作为整个包公司(马丁·费德)

对于许多人来说,BMS总是有点像一个黑盒子,没有人理解或关注它,直到它不起作用。当有人无法进入大楼,或天气太冷或太热时,总是归咎于大楼管理人员。通过这种方式,他们被迫了解建筑的所有不同方面,因为他们总是被要求整合一些新的东西,因为每个人都想在一个平台上看到所有的东西。

有了物联网,一切都回到了一点上。这与文化、态度的改变和立法有很大关系。现在驱动一切的都是能量的问题——网络设计、能量,甚至数据量。

关于这些改变的态度,我再次提到Z一代,他们希望环境维度得到尊重,他们在生活、工作和自我认知方面表现出不同的行为和要求。这代人迫使我们与像杰夫这样的公司合作,这样的公司可以把我们所做的事情的所有方面都考虑在内,并在充分了解客户及其客户的需求的情况下,将其作为一个整体来提供。

建筑系统集成专家Wadsworth Solutions是施耐德电气的EcoXpert合作伙伴

集成,数据从系统集成商到数据合作伙伴和数字合作伙伴

更多的连接性,对建筑所有这些方面的更多可见性,更多的数据,以及用所有这些新技术做出更多的决策,也意味着对更明智的决策和系统进行更多的分析。

杰夫些许:我们的客户,无论在楼宇自动化方面与央视方面,都采用的分析和vwin德赢 苹果下载

提供正确集成的能力对于满足不断变化的客户需求至关重要(杰夫些许)

分析在过去是可用的,但它们是笨重和缓慢的。前沿技术改变了这一切。以闭路电视为例,我们正在克利夫兰国际机场安装600个摄像头的安全系统,并在其上安装一个分析软件包。在过去,进行决策需要将每幅图像通过电缆送回一个中央设备,然后进行传播。现在每个摄像头都有一个微处理芯片。顾客甚至没有看到600台相机;分析告诉客户看什么,基于特定的标准。

边缘上的技术已经变得如此之好,它改变了我们做生意的方式。如果我们没有发展,我们就麻烦了。

整合将是至关重要的。我甚至不能够猜出我们要在从现在起五年。这就是为什么我说这是至关重要的我们这样的企业发展。

提供正确集成的能力对于满足不断变化的客户需求至关重要。例如,带有分析包的温度控制系统会告诉您需要修复哪些机械部件,甚至还会提供与修复相关的美元价值。通过对工作订单系统的集成,它甚至可以自动向工作订单系统发送一条消息,并安排要修复的项目。

数据、集成、分析等所提供的机会是巨大的。此外,卷大数据正在增长。根据IDC的数据,到2025年,全球数据层将达到175 zettabytes。然而,与此同时,许多企业不知道如何处理所有这些数据做。你会说有一个机会去给客户,说:“看,这就是我们可以帮助您与现有的和其他新的数据实现”,因为仍有关于组织内实现数据的成熟度相当一些工作?

马丁菲德尔:我同意了,为什么还没有完全发生的主要原因可以追溯到BMS日子,没有人了解BMS,他们有所有这些数据,但不知道该怎么用它做。

EcoXpert项目不仅仅是施耐德电气通过合作伙伴网络将其产品和技术推向市场的一种手段;这是一个社区,甚至是一个公司家族,最终会互相教育(马丁·费德)

的确,我们——无论是BMS制造商还是BMS ecoxors——在当时也从未真正利用过这种机会。我们本可以教育人们如何更有效地使用数据。然而,还是有变化的,这也是Jeff和像Wadsworth Solutions这样的公司所发挥作用的地方。当他们去找已经建立了关系的客户时,他们可以说他们可以帮助客户更好地利用他们的数据和他们提出的服务。

业主无法解释我们在顾问平台上看到的数据。像沃兹沃斯这样的生态学者在这里是基础性的,因为他们可以在获取数据、分析数据和使用数据的过程中增加价值。我想杰夫已经在做了建筑顾问

杰夫些许:当然了,我甚至会走这一步。我们不只是数据合作伙伴,我们数码伴侣与我们的客户,这也包括连接。

您需要适当的机制以低廉的成本阅读信息。这也是一个进化的问题。我们强迫自己走出自己的舒适区,去学习新的平台和交流方式。我们需要这样做,这样我们才能成为客户信赖的专家。他们也有这样的期望,并且在技术方面比以前受到了更多的教育。他们了解数字世界。

以上数据合作伙伴,但数字的合作伙伴,也是覆盖连接:并不意味着你会遇到新类型的竞争对手像一些较大的数码播放器?

杰夫些许:这确实是我想说的。我看到一些大公司正试图在我们的市场中找到合适的位置。

他们相信自己可以做到,但还没有弄清楚怎么做。但我们确实希望取得一些进展。不同的是,我们接触的技术类型是独一无二的。例如,并不是每个人都有一个可以在他们的楼宇自动化系统中弹出视频的安全系统。这个行业有一些必要的部分和功能,但大公司还不了解。

建筑系统集成EcoXperts主人分享他们的知识

你们都提到了EcoXpert项目的几个好处,拥有硕士级别的证书,还提到了你们彼此之间的需要——关于EcoXpert如何成为一个真正的合作伙伴。这是设置的吗EcoXpert计划分开?

马丁菲德尔:我们可能只是有一个合作伙伴网络为一些公司做的。然后你就可以与这些合作伙伴合作,通知他们,从他们那里等学习一点点。

虽然施耐德电气以应对市场的演变以及客户和合作伙伴的反馈,EcoXpert伙伴推动技术创新一样沃兹沃思解决方案可提供集成到最终客户的解决方案,并且可以在响应他们的需求,更敏捷

然而,EcoXpert全球计划开设更多的尺寸适合我们。它开辟了社区超出了建筑管理组。你有喜欢的人杰夫谁知道他们还可以通过额外的认证让其他的技能。因为被控制的程序曝光,他们能够通过增加星星点点它认识到,他们增值业务。

但最重要的是,它们为我们增加了价值。如果我们没有创建EcoXpert程序,Jeff仍然会做他现在做的事情。然而,作为一家公司,更重要的是,我们的其他EcoXperts将无法从中获益,因为Jeff没有任何平台来与全球的EcoXpert合作伙伴分享他的知识。

如前所述,我认为EcoXperts比我们作为制造商更灵活。也就是说,我们在技术设计方面的响应方式非常敏捷。我们的团队正在构建和设计具有自身灵活性的产品,因为随着技术的加速发展,我们需要使我们的系统开放、灵活、适应性强、可编程和可配置。

像杰夫和沃兹沃思解决方案EcoXperts将是进去了,做的工作,走出的人,并进入下一个项目,同时继续提供服务。因为他们会继续他们的客户为生命,一个目标那就是EcoXpert程序的理念的重要组成部分。

当我们的业务在短短几年内从根本上改变,EcoXperts将成为顾问设施经理或IT人员,并在同一时间,负责执行的实际安装和技术的实体。你可以看到杰夫是如何平衡他的生意在该方向上,我们不能有作为制造商的速度越走越移动。

杰夫些许:从我身边,25年后的这个行业我真的搞不懂自己做任何事除了与施耐德电气的余生等他们呼吸新鲜空气时驾驶技术、驱动连接,和建筑的所有权。

他们是我们针对最终用户的战略合作伙伴。我从未想过我们会走到这一步,但我们对我们今天所处的位置感到非常高兴,因为我们知道施耐德将永远是技术和建筑解决方案的领导者。有很多关于我们会在哪里和将要在哪里的愿景,但我所知道的是每一年我们都在我们所做的事情上做得更好通过成为施耐德电气的EcoXpert合伙人。

对Wadsworth来说,成为一个精通的EcoXpert的主要好处是什么呢?

杰夫些许:成为EcoXpert专家有很多好处,包括减少购买乘数,为施耐德电气国民账户工作的机会,联合品牌,以及在技术支持方面的特殊待遇。

这特殊的治疗是说我们把大师在列表的顶部,并给他们怀疑的好处,知道他们会不会来与基本问题的施耐德电气的方式。

然而,最重要的是,大师被授予访问施耐德电气的领导,这是在我们的行业和一个巨大的好处是前所未有的。

先生们,感谢您的时间和好运使更多EcoXperts知道的拐点我们在的影响。

披露:这是一份由i-SCOOP和施耐德电气商业合作范围内的赞助文章,包含施耐德电气解决方案和合作伙伴计划的链接。vwin中国所有图像都是施耐德电气或沃兹沃斯解决方案的财产和提供的,除了顶部图像- ShutterStock版权城市

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