施耐德电气的Ecoxpert渠道计划:专注于业务支持

尼古拉斯·温德帕辛格,施耐德电气合作伙伴项目全球副总裁,EcoXpert关于海峡的演变,随着最终用户需求的发展,新的技术和计划的变化,新的举措使渠道合作伙伴得以发展,与众不同,更有利可图。
Nicolas Windpassinger-施耐德电气Ecoxpert合作伙伴计划全球副总裁
尼古拉斯·温德帕辛格–施耐德电气Ecoxpert合作伙伴项目全球副总裁

全球Ecoxpert合作伙伴计划Schneider Electric由多个认证和专业机构组成,其合作伙伴网络在建筑优化等领域拥有一个或多个认证。电源管理以及能源效率。

两年前,2017年4月,我们进行了一个第一次面试Nicolas Windpassinger开启埃克西珀特 (披露:支持合伙人)它刚刚获得了领先频道出版物CRN的合作伙伴计划指南中的5星级评级。

随着市场在两年内有了很大的发展,施耐德电气(Schneider Electric)也没有停滞不前,现在是更新和新采访的时候了。此外,2019年又一次经济爆炸获得五星级评定在CRN的合作伙伴计划指南中——连续第三年。

Ecoxpert 2019访谈Nicolas Windpassinger-施耐德电气全球副总裁Ecoxpert合作伙伴计划

与多级本地/全球方法的一致性

我们第一次采访的重点是vwin免佣百家乐 (物联网)对于各种渠道合作伙伴,从面板制造商和电气承包商到系统集成商,这一次我们来看看渠道合作伙伴是如何改变自己的。vwin中国 在一个尼古拉斯于2017年出版的物联网书籍,题为“数字化或死亡”.

尼古拉斯首先恭喜你。Ecoxpert继续获得领先渠道出版物CRN的认可,您连续第三次被公认为最具影响力的渠道主管之一,担任该项目的全球副总裁。你认为成功的主要原因是什么?

尼古拉斯·温德帕辛格 对我来说,这实际上是在不同层次上所做工作的总和:确保项目成功部署并为当地合作伙伴和市场带来价值的不同国家的水平,不同地理区域的水平和全球水平。

Ecoxpert是行业中唯一跨不同技术和领域的多专业合作伙伴计划。

基本上,在Ecoxpert生态系统的合作伙伴和人员的承诺之上,我认为,这一切都是为了确保我们拥有并继续拥有一个跨不同专业领域和能力的一流计划,但在所有这些地理区域以非常一致的方式部署。

施耐德电气交换:如何与Ecoxpert和Ecostruxure连接

在2019年汉诺威展会上,施耐德电气成立了一个跨行业专家社区,作为西里尔·佩杜卡特,EVP物联网和数字产品,在博客中描述过“协作工作区,技术资源,和市场同时出现“,叫施耐德电气交易所。这个平台与Ecoxpert有什么关系?

尼古拉斯·温德帕辛格: 施耐德电气交易所是一个生态系统,这是一个商业平台,我们的Ecoxpert可以向说明符展示他们的专业知识,最终用户及其同行,所以其他的经济专家。这是其中一个方面。

其次,他们可以开发和访问我们的所有SDK和API,从而丰富我们的报价以及他们对市场的价值主张。最后但并非最不重要,他们还可以将他们的专业知识货币化,从服务和开发的角度来看。如果他们围绕特定产品开发特定功能,他们可以将这些插件或API货币化。

施耐德电气交换平台是我们生态系统的业务推动者,为我们的合作伙伴提供充足的成长机会,与众不同,更有利可图。

你可以把它看作是三条腿方法的一部分。有生态建筑,这是我们的物联网架构。然后你有了电子爆炸装置,这是我们的物联网进驻市场和合作伙伴计划。而Exchange是我们的整体业务平台,使我们的渠道和产品能够被访问,可见的,并可为我们的生态系统利用:三者结合在一起。

徳赢真人娱乐从通道边缘进行数字转换

在我们的第一次采访中,我们提到了三种不同类型的渠道合作伙伴,他们有着融合IT(信息技术)和OT(运营技术)的机会:历史IT渠道,历史OT渠道和新型合作伙伴。这是怎么回事IT与OT的融合——从合作伙伴的角度来看——进化了?

尼古拉斯·温德帕辛格: 如果你回顾三四年前的事,大约10%的合作伙伴是多徽章的;这意味着他们在多个领域拥有认证,从而具备专业知识和能力。

如今,这一比例在15%左右,因此有一个持续的演变过程,即合作伙伴不断提高他们的多专业技能,从而能够使自己与众不同。这些合作伙伴打破了IT和OT不同技术领域之间的隔阂,为最终用户带来更好的解决方案和更好的体验。

徳赢真人娱乐Ecoxpert的Nicolas Windpassinger说,数字化转型以及IT与OT的融合是从边缘开始的,是一种进化而非革命。

我们得到的数字和反馈表明,这是该频道的发展方向,它和OT正在融合,即使是慢慢地,逐渐地。这种增长的渐进性实际上是一种整体市场现象:数字化和不同技术的融合需要很多时间。它还需要必要的时间和投资来提高我们合作伙伴的专业知识。

渠道合作伙伴继续获得更多的能力和专业知识。它们打破了不同技术之间的筒仓。这需要时间,对我们来说,意味着投资于发展合作伙伴的专业知识。然而,河道的演变是很清楚的。

重要的是要认识到,我们谈论的是现有的合作伙伴,他们在一个特定领域拥有特定的专业知识,并且正在另一个领域发展自己的专业知识。一个典型的例子是BMS合作伙伴建筑管理系统)在访问控制等领域扩大其能力,也许在布线等方面。

从我们上次谈到的物联网技术等技术的角度来看,还必须记住,市场仍在接受教育,了解更多互联产品和解决方案的可能性。

这就是为什么增长是递增的,合作伙伴使他们的专业知识在现有核心业务的范围内不断发展。

施耐德电气首席执行官Jean-Pascal Tricoire在2019年汉诺威展会上介绍施耐德电气交易所-Nicolas Windpassinger称其为Ecostruxure和Ecoxpert三条腿方法的一部分。
施耐德电气首席执行官Jean-Pascal Tricoire在2019年汉诺威展会上介绍施耐德电气交易所——Nicolas Windpassinger称其为Ecostruxure和Ecoxpert三条腿方法的一部分,为EcoExpert提供明确的好处

这似乎也符合物联网市场的总体情况。比利时物联网公司首席执行官全秆也提到了增量增长,并说当企业发现新的用例时,开始工作是很重要的。你认识这个吗?

尼古拉斯·温德帕辛格:对,我同意这一点。合作伙伴在边缘进行转换和数字化。通常这确实意味着他们尝试,发现并逐步前进。

渠道合作伙伴试图使自己与众不同,并在其核心业务中遇到更多竞争。

在我的物联网书籍中,我确定了四个场景,描述了公司在数字化转型方面的方法,即从边缘转型本质上意味着公司维持现有市场和渠道,同时投资于在其核心产品的边缘创造新的机会。徳赢真人娱乐

然而,从边缘转型,我主要关注的是制造商,我必须说,我没想到从边缘转型会在渠道中发生:所以,这是一种进化,而不是像我在书中所写的那样,一场革命,事实证明它在渠道上是一样的。

打破孤岛:渠道合作伙伴和最终用户的需求在不断变化

它和OT的融合是一回事。然而,正如最近一次访谈中所解释的vwim德赢 ,我们看到,这成为一个重要话题的主要原因之一是能源管理和工业自动化的融合。你觉得怎么样?

尼古拉斯·温德帕辛格: 我们确实看到积极参与工业自动化的合作伙伴更多地关注电力管理和能源管理。基本上,这也可以追溯到他们从边缘转型的努力。

他们看到了扩大自己在其他领域的专长并以这种方式使自己与众不同的机会。一般来说,能源管理,绿色能源等也越来越被合作伙伴视为机遇。

Ecoxpert合作伙伴计划由各种类型的合作伙伴组成,一般来说,你认为他们的主要症结是什么?主要是需要区分自己,他们的产品和他们能为客户带来的价值?

尼古拉斯·温德帕辛格:找到区分自己的方法确实是一个主要的痛点。此外,他们的核心业务面临更多的竞争,这推动他们进一步尝试新的增长领域,再一次,区别。

这也是为什么你会看到上述的一些动态:在工业自动化领域有很强背景的合作伙伴试图进入能源管理领域,BMS合作伙伴仍在扩大其在其他领域的业务范围,更多以IT为导向的合作伙伴进入访问控制等市场。

施耐德电气的目标是实现更多连接部件并带来更多价值——这反映在渠道方面。

他们面临的风险是在其核心业务中停留太多,所以,机会确实是通过扩大他们的专业知识从边缘转变过来,保持他们的核心应用程序知识,但努力为最终用户带来更多的产品和解决方案。

你刚才提到了终端用户。渠道合作伙伴,根据他们的活动,为不同类型的利益相关者服务,包括这些终端用户,设施所有者,施工规范;施工客户,建筑工程范围内的任何人。渠道合作伙伴的战略是由他们的需求来定义的。他们的痛点是什么?

尼古拉斯·温德帕辛格:vwin免佣百家乐客户体验对最终客户起着重要作用。去一家旅馆,例如。对他们来说,一个关键的驱动力就是为客户带来舒适感,并确保带来更好的体验。

最终客户关注他们的业务以及为客户服务所需的内容。然而,当他们看到实现这一目标所需的解决方案时,他们看到了技术和解决方案的孤岛和孤岛,他们希望彼此联系起来。这些需求确实推动了整个生态系统,比如说明符,承包商和我们的合作伙伴将打破这些隔阂,引入一个更为集成的解决方案。

这是,最后,典型的原因是生态修复,这是一个物联网架构,从这个架构的角度打破了这些筒仓。施耐德电气的作用在这里也很重要,作为一个旨在打破这些隔阂的商业生态系统,引入更多集成解决方案和更多集成合作伙伴。

引用Ecoxpert访谈Nicolas Windpassinger

生态系统:一个持续的旅程,开放平台加速

Jaimie Giarrusso描述的Ecoxpert合作伙伴被称为Ecostruxure的执行机构。这个博客底部的视频显示。您刚刚提到了为什么从架构和客户机需求的角度来看Ecostruxure很重要。你能简单地告诉我们,对于不太熟悉它的人来说,它是如何演变的吗?

尼古拉斯·温德帕辛格:Ecostruxure是施耐德电气的开放式,可互操作和物联网的架构和平台。它继续为特定的终端市场和领域带来更多的集成解决方案,甚至为这些领域和最终用户带来更多的价值。

这也是施耐德电气(Schneider Electric)的目标:实现更多连接部件并带来更多价值——这也反映在渠道方面。Ecostruxure正在用更多的API加速,更多的SDK,更加开放,更好的整合等。

Ecostruxure是一个几年前开始的旅程,目前仍在继续,就像Ecoxpert计划是一次旅行一样

这也是一个开始于几年前的旅程,而且还在继续,正如Ecoxpert计划是一次旅行一样,正如您可以将Schneider Electric Exchange视为(部分)数字化我们的生态系统并使其更具包容性和集成性的旅程。

您提到了互操作性和开放性。这让我们回到了前面提到的物联网公司访谈:对他们来说,许多系统太单一,开放系统是必不可少的。

尼古拉斯·温德帕辛格: Ecostruxure的设计更加开放,施耐德电气交易所是生态系统可以访问SDK或API的地方。开发并销售专业知识以及他们开发的内容。

所以,它是拥有更多开放系统和理解整个生态系统开放性的加速器。一个典型的例子是合作伙伴在我们的BMS系统和让我们说,酒店的房间预订软件。通常,他们会为一个国家的客户开发这个。现在,它们可以为全球所有需要这种整合的合作伙伴提供服务。

对每个人来说,好处都是显而易见的:开发人员可以进入一个广泛的生态系统,并且可以用他们所做的工作做更多的工作,寻求这种集成的其他合作伙伴不必从头开始开发,可以利用现有的资源,最终,每个人都能更有效率和盈利,不管物理位置如何。

这种开放式战略还能够缩短交付时间,从而导致最终用户满意,我们渠道的盈利能力和差异化。

你也看到这里有创业的地方吗?

尼古拉斯·温德帕辛格:问得好。敬请期待。

渠道合作伙伴的Ecoxpert差异

清楚。回到Ecoxpert。一开始,你提到了不同的区域级别以及它们如何合作。你也看到一些地区在例如,优先顺序?

尼古拉斯·温德帕辛格: 我们常常认为每个国家和每个地理区域都是独一无二的。然而,现实是不同的:有一个越来越好的集成系统和架构的共同趋势。总体而言,还有一个更强大的多专业生态系统和走向市场的合作伙伴。

埃克斯珀特标志

各国之间的差异与市场的成熟度及其加速方式有关,由于现有建筑物的安装基础。一些地区和国家非常活跃,有许多新的建筑项目,有些则较少。

我认为这才是地理区域差异的真正原因,但再次强调:总体趋势是相同的——市场的速度和成熟度决定了差异。

近年来,我们看到一些大公司开始或加强渠道计划,因为渠道对于成功至关重要。施耐德电气长期以来在渠道中非常活跃,如上所述,再次获得奖励。是什么让Ecoxpert在其他方面占据优势并加以区分?

Ecoxpert-Parner计划的扩展是在提供方和渠道方发生的总体趋势的逻辑结果。

尼古拉斯·温德帕辛格:Ecoxpert的最大区别在于它是行业中唯一跨不同技术和领域的多专业合作伙伴计划,比如建筑管理,权力,灯光和房间控制等。

它也是唯一一个在全球品牌下部署在50多个国家的合作伙伴计划。我相信这是独一无二的。此外,我们为渠道构建物联网集成架构的方式是独一无二的,以及施耐德电气交换公司现在启用的数字平台和功能。

通过新的认证和专业扩展合作伙伴的专业知识和能力

在我们之前的采访中,你提到了电子商务的认证和专业领域随后在更多的采访中被报道。你提到过一些,比如灯光和房间控制,临界功率,以前的建筑管理系统。有新的吗?

尼古拉斯·温德帕辛格:对,我们正在根据我们的产品提供以及我们的合作伙伴和最终用户提出的需求和兴趣扩展专业知识和能力的类型。

数字化和不同技术的融合需要很多时间——转型是一种进化而非革命。

最新的包括变电站自动化和家庭和小型企业。在北欧国家,我们正在进行一次访问控制和消防试点。如前所述,这是一个旅程,它与合作伙伴和最终客户试图在一个合作伙伴网络下寻找更集成的解决方案和更多专业知识的事实紧密相连。

所以,这是总体趋势的逻辑结果,这些趋势发生在提供方和渠道方。

谢谢您,尼古拉斯。

本次访谈是一系列中的第一次,我们将探讨成功因素,各种Ecoxpert领域的趋势和案例,如建筑管理,关键的力量和新的力量。等待更多采访,你可以阅读关于Ecoxpert合作伙伴计划的更多信息看到一个美好的此Ecoxpert博客文章的概述.您还可以查看2017年和2018年的一些访谈/文章,在其他中医疗保健设施关键功率和功率管理建筑管理和物联网灯光和房间控制以及物联网.

同时查看最近的在麻省理工学院Sloan高管教育创新@工作博客上采访Nicolas Windpassinger.